Modelo de atribuição: a visão holística da jornada de compra

Modelo de atribuição é um método sofisticado utilizado para compreender o processo de decisão de compra de forma holística.

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Modelo de atribuição é um método sofisticado utilizado para compreender o processo de decisão de compra de forma holística. Ou seja, analisando toda a jornada de compra do consumidor e todas as interações que ele teve com a marca antes de efetuar a compra, não apenas o last-click. Por isso, entender como funciona o processo de decisão de compra de um consumidor tem se tornado, cada vez mais, prioridade para os profissionais de marketing.

 

ZMOT

Após mais um ano de trabalho, você está buscando por opções para relaxar. Você avaliou algumas opções e decidiu tirar férias e viajar. O local? Tem que ter sol e praia para curtir o tempo bom e descansar. Após pesquisar as opções de destino, você escolheu Fortaleza. Agora é hora de ir atrás de passagem, hotel e pacotes turísticos. Assim que pipocar um banner na sua tela com uma promoção de passagem aérea, você vai comprar? Ou será que vai clicar, pesquisar a empresa, avaliar as datas disponíveis, conversar com a pessoa que te acompanhará nessa viagem, analisar o que os passageiros que já fizeram este passeio dizem e, só então, comprar?

 

A sua resposta para esta pergunta é a mesma de outros compradores. A Internet mudou total e definitivamente a forma como as pessoas pesquisam e compram. Agora, isso acontece o tempo todo a partir de notebooks, computadores, smartphones e tablets ao redor do globo. A isso, o Google chama de ZMOT, Zero Moment of Truth ou Momento Zero da Verdade.

 

A jornada de compra

Como vimos, o cenário atual é de consumidores que chegam às lojas – físicas e/ou virtuais – sabendo exatamente o que estão buscando, que características o produto deve ter e com muita informação na bagagem. Este processo de pesquisa, que culmina numa compra, chamamos de jornada de compra. Ela possui três grandes etapas:

Awareness – O consumidor ainda não sabe qual é o nome do seu problema. Ao invés de procurar pela solução, em si, nesta fase ele está pesquisando sobre dos sintomas.

Exemplo: Buscando por opções para relaxar. Escolha: viagem.

Consideration – O consumidor já tem clareza do seu problema e está em busca de soluções para resolvê-lo.

Exemplo: Pesquisando as opções de destino? Escolha: Fortaleza.

Conversion – O consumidor já sabe qual é a solução que precisa e está comparando as opções disponíveis no mercado para decidir qual é a melhor para si.

Exemplo: Pesquisando por passagem, hotel e pacotes turísticos.

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Saiba mais sobre jornada de compra do consumidor aqui.

 

Não é novidade que os canais digitais revolucionaram a decisão do consumidor. O principal canal de pesquisa do consumidor é a Internet. É por isso que, ao longo dessa jornada, antes de comprar, os consumidores recebem vários estímulos. Por exemplo, mídia display, retargeting, links patrocinados, afiliados, e-mkt, mídias sociais e busca orgânica. Tendo em vista tudo o que foi comentado até agora, como poderíamos atribuir todo o crédito ao last-click? Cada esforço de marketing tem o seu papel na jornada do consumidor e, para ter uma visão holística dessa jornada, é preciso avaliar cada um deles. Para isso, o método realizado é o modelo de atribuição. Confira 6 dicas para aplicar o modelo de atribuição.

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